Профессиональный анализ данных

Прогнозирование показателей новой торговой точки

Резюме

 Допуская некоторые незначительные упрощения можно выделить три основные составляющие, которые формируют продажи торговой точки и которые необходимо учитывать при планировании новой.

  1. объем трафика — количество потенциальных клиентов, которые в будущем будут формировать количество чеков в день;
  2. ассортимент — разнообразие предложения, влияющее на коэффициент «конвертации» трафика в количество чеков а также на длину чека в торговой точке;
  3. ценовой диапазон, определяющий уровень суммы одной покупки в чеке и в совокупности с длиной чека — сумму чека в целом.

 Соответственно модель планируемой дневной выручки должна включать как минимум три параметра и иметь вид

 

S продаж в день = N чеков в день  × N покупок в чеке  × S одной покупки

где S — сумма, N — количество

 В действительности же при всех трех приблизительно равных составляющих значения параметров модели как в разных торговых точках в так и в одной торговой точке от чека к чеку могут значительно отличаться.

 В теории вероятностей такие величины – принимающие разные значения при прочих равных условиях – называются случайными и для каждого конкретного наблюдаемого значения можно говорить  лишь о приближении к фактическому, чаще всего неизвестному значению случайной величины. Хорошим приближением, или как говорят в статистике оценкой, считается среднее значение, вычисленное по некоторому ограниченному объему данных наблюдений

среднее количество чеков в день чеков в день  N чеков в день
среднее количество покупок в чеке покупок в чеке N покупок в чеке
средняя сумма одной покупки в чеке одной покупки  S одной покупки

 Переход от случайных величин к их оценкам позволяет выявлять причинно-следственные связи между предполагаемыми факторами влияния и случайными величинами. Установление причинно-следственных связей и возможность их моделировать, несомненно, выводит планирование на значительно более качественный уровень.

Описание

 Фактически предлагаемый Вашему вниманию инструмент представляет собой набор методик, алгоритмов,  и отчетов, которые настраиваются под конкретные задачи и конкретный вид деятельности. Для использования инструмента понадобится весь имеющийся опыт:

  1. данные о продажах (если таковые имеются) существующих торговых точек;
  2. особенности месторасположения как существующих, так и планируемых торговых точек;
  3. данные об ассортименте – ширина (количество товарных групп), глубина (количество наименований в товарной группе) и высота (средневзвешенная цена одного наименования) как в существующих, так и в планируемых торговых точках.

 Информация об особенностях месторасположения собирается и оцифровывается  посредством анкеты для возможности последующего анализа

tool_1_1

Список этих факторов регулируется исходя из вида торговой деятельности.

 Все данные необходимо консолидировать в таблицу

tool_6_1

Фактически таблица состоит из двух частей: предполагаемые факторы влияния и продажи, наблюдаемые при каждом конкретном значении фактора.

 Если задача стоит в выборе наилучшего месторасположения из ряда существующих, то качественная оценка, заложенная в инструмент, решит эту задачу, не прибегая к детальному и глубокому анализу

tool_1_2

 Самый важный и ответственный процесс в инструменте — выявление значимых причинно-следственных связей между средними значениями параметров среднедневной выручки и предполагаемыми факторами влияния. Такой процесс в статистике носит название моделирования зависимостей. Формализованные представления найденных зависимостей в виде математических формул называются моделями. В данном инструменте параметры среднедневной выручки представлены классом моделей так называемой множественной регрессии. Модели позволяют прогнозировать средние значения параметров – Количества чеков в день, Суммы одной покупки в чеке, Количества покупок в чеке – при известных значениях факторов влияния.

tool_3

 Модель среднедневной выручки в зависимости от спрогнозированных параметров имеет вид

продаж в день = чеков в день × покупок в чеке × одной покупки

где — средняя сумма, — среднее количество

 В ходе процесса моделирования (поиска причинно-следственных связей) всегда остается место необъясненным вариациям. Важно при прогнозировании среднедневной выручки заложить риски, вызванные этими вариациями. Возможность оценивать риски достигается благодаря процессу имитации доступному в рамках данного инструмента.

tool_4

Так, исходя из спрогнозированных значений параметров, среднедневная выручка принимает значение равное 26 650. Имитация исходя из заложенных в нее необъясненных вариаций генерирует ряд возможных значений среднедневной выручки с указанием вероятностей попадания последней в тот или иной интервал ряда.

tool_5

Из диаграммы видно, что наиболее вероятной — 55% — является среднедневная выручка из промежутка от 15 000 до 25 000. Явление, когда наиболее ожидаемое значение оцениваемого параметра меньше среднего значения в статистике носит название правосторонней асимметрии. Какие риски возможны в этом случае. Предположим, что точка безубыточности составляет 26 000. Опираясь только на спрогнозированное значение среднедневной выручки Ṡ продаж в день = 26 650 можно принять решение в пользу открытия торговой точки. Понимая возможные риски – с вероятностью около 60% значение среднедневной выручки будет не больше 25 000, что меньше точки безубыточности – принимается более взвешенное решение об открытии торговой точки только при условии снижения арендной платы. Также очевидно, что вероятность того, что среднедневная выручка будет меньше чем 15 000 составляет всего 4%. Исходя из этого можно планировать гарантированно окупаемые затраты.

 В заключении стоит обратить внимание на задачи планирования, решение которых возможно в рамках данного инструмента

1. Оценка инвестиционной привлекательности планируемой торговой точки. В рамках задачи решение об открытии торговой точки принимается исходя из сопоставления прогнозируемой месячной торговой выручки и операционных затрат (аренда, ФОТ, интернет, …)

2. Расчет окупаемости вложенных инвестиций в планируемую торговую точку. В рамках задачи расcчитывается объем инвестиций исходя из желаемого срока окупаемости, который в свою очередь определяется согласно прогнозному уровню маржинального дохода.

3. Определение формата планируемой торговой точки. В рамках задачи расcчитываются полочное пространство, параметры планограмм, а также объемы товарного запаса планируемой торговой точки.

 Все задачи ориентированы на оптимизацию процессов управления денежными ресурсами компании.

Пока нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Для получения консультации по данной теме заполните форму обратной связи с указанием темы и описанием проблемы:





Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Тема

Сообщение